L’utilizzo dei dati legali nello Studio Legale per lo sviluppo e l’intelligence non è più riservato alle BigLaw. Con l’espansione dell’ecosistema della tecnologia legale e un migliore accesso a strumenti come i dati sui contenziosi, gli studi legali di piccole e medie dimensioni possono ottenere un vantaggio competitivo nel mercato dei servizi legali.

Questa è la prima di una serie di tre parti che discute i modi in cui avvocati e studi legali possono utilizzare i dati legali per alimentare i loro sforzi di marketing legale e sviluppo del business. Innanzitutto, discutiamo dell’analisi delle quote di mercato e dell’intelligenza competitiva. La parte successiva riguarderà i modi in cui i dati possono guidare approfondimenti su altri avvocati che potrebbero essere assunzioni strategiche o obiettivi di reclutamento. Infine, esploreremo come i dati possono aiutare a guidare il processo decisionale strategico sulla salute e sulla redditività a medio e lungo termine di determinate aree di pratica.

Come sfruttare al meglio i dati legali nello Studio Legale

Inizia con ciò che si conosce: i clienti

Per gli studi legali con poca o nessuna esperienza nell’utilizzo dei dati sui contenziosi per potenziare i propri sforzi di marketing legale e sviluppo del business, il primo passo è decidere da dove cominciare.

Un solido punto di partenza per la maggior parte delle aziende, in particolare le società di difesa, è esaminare la lista dei clienti in modo più intenzionale. In altre parole, inizia da dove sei, con ciò che conosci: i tuoi clienti. Ritorna allo stesso pozzo per vedere se c’è più acqua e per avere un’idea migliore della portata delle opportunità disponibili.

Innanzitutto, utilizza i dati sui contenziosi per raccogliere i rapporti degli ultimi due anni su tutti i casi che coinvolgono un cliente di prim’ordine con cui vuoi fare più affari. Ora, guarda quanto lavoro legale del tuo cliente stai ricevendo rispetto al volume totale di casi.

Ecco alcune domande chiave da porre quando si esaminano i dati relativi al contenzioso del cliente:

• Quale percentuale del loro lavoro di contenzioso complessivo stanno inviando?
• Ci sono casi più redditizi che si vorrebbero affrontare e che vengono inviati ad altri studi legali?
• Se il cliente ha un volume costante di casi al di fuori delle tipiche aree di pratica, si sarebbe disposto ad espandere la tua pratica per acquisire nuovi affari?
• Quali sono le tendenze? Anche se sembra che si stia ottenendo più casi di anno in anno, guardando i dati, la quota di mercato totale con il cliente sta aumentando o diminuendo nel tempo?
• Queste sono domande semplici ma approfondite che possono aiutare a determinare se si ha bisogno di lavorare di più per ottenere più affari dai migliori clienti percepiti o passare alla ricerca di opportunità da altri clienti che potrebbero avere opportunità praticabili a lungo termine nascoste nei loro dati di contenzioso.

Intelligenza competitiva: qual è la concorrenza?

Oltre a utilizzare i dati sui contenziosi per cercare nuove opportunità di business dai clienti esistenti, puoi anche sfruttarli per ottenere informazioni sulla concorrenza sui migliori studi legali nelle giurisdizioni, aree di pratica e specifici tipi di casi di nicchia su cui si concentra la tua azienda.

Come per esaminare i casi dei tuoi clienti, il primo passo è raccogliere dati sui contenziosi per un paio d’anni su tutte le questioni gestite da un’azienda concorrente. Vuoi vedere chi sono i loro clienti e quanto lavoro stanno tirando giù da ciascuno dei loro clienti.

Ecco alcune delle domande da porsi quando si esaminano i dati sui contenziosi del tuo concorrente:

• Ci sono sovrapposizioni nei clienti?
• Ci sono grandi clienti che mettono in ombra il carico di lavoro del tuo concorrente?
• Quali sono le loro tendenze? Hanno clienti che inviano loro un volume elevato di casi anno dopo anno e stanno perdendo o guadagnando quote di mercato con qualcuno dei loro clienti?
• Quali sono le loro storie di successo? Ci sono valori anomali nella loro storia di contenzioso o tipi redditizi di casi che gestiscono che potresti cercare di incorporare nella tua pratica?

Osserva da vicino i concorrenti con il riconoscimento del nome locale e nazionale, nonché gli studi legali con le migliori prestazioni nelle tue aree di pratica sulla base di dati empirici.

In poche parole, se i clienti stanno assumendo altre aziende per gestire le questioni nelle stesse aree di attività gestite dalla tua azienda, le probabilità sono che quegli studi legali rappresentino altri clienti in quelle stesse aree di attività da indirizzare con gli sforzi di marketing.

I dati legali non sono solo per BigLaw

Utilizzando i dati sui contenziosi per ottenere informazioni sulla concorrenza sui tuoi clienti, puoi concentrare i tuoi sforzi di sviluppo del business su opportunità visibili con coloro che conosci meglio. Hai già investito molto tempo, impegno e capitale relazionale in queste connessioni, quindi, coltiva e fai crescere quelle relazioni ove possibile.

Dopo aver esaurito le opportunità con i tuoi clienti, scavare nell’elenco dei clienti dei tuoi concorrenti è il prossimo passo logico. Può rivelare ulteriori opportunità, fornire approfondimenti sui loro successi e carenze e fornirti un metodo basato sui dati per confrontare la tua azienda rispetto ai concorrenti diretti per stabilire obiettivI di sviluppo aziendale realistici per la tua azienda.

Soprattutto, inizia da qualche parte. I dati legali non sono più solo uno strumento per BigLaw ed è ora di iniziare a utilizzarli a vantaggio.